Чем B2B-контекст отличается от розницы
- Запросов мало, и они дорогие. «Металлообработка на заказ» ищут в сотни раз реже, чем «купить телефон», — каждая формулировка на счету.
- Половина спроса маскируется. Снабженец пишет «труба 57х3.5 гост 8732 купить оптом», а не «трубы для завода» — без глубокого погружения в терминологию отрасли эти запросы не собрать.
- Физлица засоряют трафик. Розничные запросы съедают бюджет: «оптом» в запросе не гарантирует опт в голове.
- Цикл сделки — недели и месяцы. Оценивать рекламу по заявкам первой недели бессмысленно, нужна сквозная связь с CRM.
Как я решаю эти задачи
- Терминологическая семантика. Собираю запросы с ГОСТами, артикулами, профессиональным жаргоном — это лингвистическая работа, и именно здесь у меня преимущество: язык снабженца отличается от языка каталога.
- Фильтры от физлиц: минус-слова («своими руками», «для дома», «мини»), корректировки по аудиториям, оффер «только опт / от N единиц» прямо в объявлении.
- Посадочные под роль: снабженцу — прайс и сроки, директору — надёжность и рекомендации.
- Догрев через РСЯ: цикл сделки длинный, ретаргетинг держит вас в поле зрения все недели выбора.
Результаты в B2B-проектах
Швейная фабрика (производство спецодежды): выход в B2B-сегмент, 150+ заявок в месяц при ДРР 12%. Производитель масел: рост оптовых заявок, CPL −40%, ROMI 420%. Смотрите кейсы с цифрами — и отдельную страницу про Директ для производства.
Частые вопросы
В нашей нише 200 показов в месяц — есть ли смысл в Директе?
Да, если чек высокий: 200 показов при среднем чеке в миллионы рублей — это потенциально 2–5 сделок. Узкий спрос дополняем РСЯ по интересам и look-alike на базу клиентов.
Как отсечь физлиц и розницу?
Тремя слоями: минус-слова по розничным маркерам, формулировки объявлений («оптом от 100 шт», «для юрлиц»), корректировки ставок по полу/возрасту/интересам. Полностью исключить нельзя, снизить долю до 10–15% — реально.
Как оценивать рекламу при сделках по 3 месяца?
По промежуточным конверсиям с известной ценностью: запрос КП, звонок, скачивание прайса. Настраиваю цели и передачу данных в CRM, чтобы через квартал видеть, какие запросы приводят контракты, а какие — только переговоры.